Problem- und Lösungsbewusstsein bei Klima-Startups

Veröffentlicht 24.01.2023

Dieser Archivbeitrag erklärte ein einfaches Vertriebsmodell: Nicht alle Kunden befinden sich auf demselben Wissensstand. Wer kommuniziert, verkauft oder positioniert, muss deshalb an die jeweilige Stufe des Informationsstands anschließen.

Problem-unbewusst

In dieser Phase erkennt der potenzielle Kunde sein Problem noch nicht als prioritäres Thema. Kommunikation muss deshalb zuerst das Problem sichtbar machen, nicht sofort das Produkt bewerben.

Problem-bewusst

Hier ist das Problem bekannt, aber der Lösungsraum noch unklar. Sinnvoll sind Inhalte, die Ursachen, Auswirkungen und mögliche Handlungsoptionen ordnen.

Lösungsbewusst

Nun weiß der Kunde, dass es Lösungswege gibt. Entscheidend wird, worin sich Ansätze unterscheiden und welche Logik hinter ihnen steht.

Aktive Prüfung

In dieser Phase werden konkrete Optionen verglichen. Dann zählen belastbare Nachweise, Referenzen, Wirtschaftlichkeit und Integrationsfähigkeit deutlich stärker als allgemeine Botschaften.

Kauf und Einführung

Mit der Entscheidung endet die Reise nicht. Gerade bei erklärungsbedürftigen Lösungen beginnt erst jetzt der operative Test: Funktioniert die Implementierung, und wird der erwartete Nutzen erreicht?

Warum der Beitrag archiviert ist

Das Modell bleibt nützlich, gehört aber in die Welt von Marketing- und Vertriebsarbeit für junge Unternehmen. Die heutige Website richtet sich dagegen an Industrieentscheider mit Investitionsfragen. Deshalb bleibt der Beitrag nur noch als Archivdokument sichtbar. Für heutige Entscheidungsfragen auf dieser Website sind Leistungen und Vorgehen relevanter als Marketingmodelle aus dem Startup-Kontext.

Fazit

Der Kern des Modells bleibt richtig: Gute Kommunikation setzt nicht beim eigenen Produkt an, sondern beim tatsächlichen Informationsstand des Gegenübers.

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